Kết quả của học viên BĐS trong chương trình gần nhất

Chia sẻ thực tế từ Ngọc Anh

Ngọc Anh vừa quay lại làm bất động sản sau thời gian nghỉ sinh. Thị trường lúc đó không dễ: khách thận trọng hơn, cạnh tranh giữa các sales mạnh hơn, và Ngọc Anh cũng không có lợi thế đặc biệt hơn những người đang cùng chạy dự án.

Ngay trong tháng đầu tiên đi làm lại, bạn ấy gặp một tình huống rất quen thuộc trong nghề: một khách hàng đang trên đà chốt bị sales khác kéo sang bằng cách cắt 50% hoa hồng.

Với nhiều sales, đây là lúc rất dễ mất vị thế: hoặc giảm giá theo để giữ khách, hoặc cố giải thích vì sao khách không nên mua bên kia, hoặc nói xấu người đang cắt hoa hồng, hoặc nhắn liên tục vì sợ khách đi mất.

Tuy nhiên Ngọc Anh đã phản xạ kịp thời với tình huống này.

Sau một tin nhắn, khách quay lại và chốt căn Villa đơn lập hơn 17 tỷ.

Điều đáng chú ý không phải là “một tin nhắn chốt được deal”, mà là phản xạ tư vấn của Ngọc Anh đã thay đổi: thay vì phản ứng theo áp lực cạnh tranh, bạn ấy biết dừng lại, đọc đúng tình huống và trả lời từ vị thế của một người cố vấn. 

Đây cũng là năng lực REX hướng tới:
Giúp sales bất động sản không chỉ nói hay hơn, mà giữ được vị thế trong những tình huống thật, khi khách so sánh, khi khách lưỡng lự. Và với vai trò một người cố vấn bất động sản thì đâu là tư duy đúng. 

Kết quả thực tế được ghi nhận

Trước khi tham gia Chương trình huấn luyện, Trân bán hàng chủ yếu bằng bản năng, dù đã làm được 2 năm.

Bạn ấy chăm khách kỹ, nói chuyện chân thành, nhưng vẫn thường gặp tình trạng khách quan tâm, hỏi nhiều, rồi kéo dài hoặc im lặng.

Vấn đề không phải Trân thiếu sự tử tế, mà là chưa có một cách đủ rõ để dẫn khách nhìn lại mục tiêu và tiêu chí ra quyết định.

Một tình huống thực tế Trân gặp khi đang tham gia chương trình, 1 cặp vợ chồng có khẩu vị lướt sóng, nhưng lại chưa từng có giao dịch nào tại Quy Nhơn, Khách hàng họ còn mông lung, chưa biết nên đi theo hướng nào. Với nhiều sales, đây là lúc rất dễ vội đưa bảng hàng, phân tích dự án hoặc cố chốt nhanh vì sợ khách đi với người khác.

Ngay sau buổi học thứ 3, khi được Duy nói về phương pháp bán bằng vị thế, Trân ngay lập tức đã ứng dụng vào trường hợp này.

Bạn ấy không vội bán sản phẩm, mà đặt câu hỏi để khách tự nhìn lại thị trường, mục tiêu đầu tư và con đường phù hợp. Thậm chí, Trân còn thẳng thắn nhắn lại rằng nếu hai vợ chồng muốn đầu tư ngắn hạn, có thể chưa nên đi theo hướng này.

Điểm khác biệt không nằm ở việc Trân chăm khách nhiều hơn, mà ở việc Trân giúp khách rõ hơn. Từ chỗ khách còn mông lung giữa nhiều lựa chọn, Trân dẫn họ quay lại mục tiêu đầu tư, tiêu chí ra quyết định và con đường phù hợp với chính họ.

Tối hôm sau, khách gọi lại: “Chị ơi, em quyết rồi. Với dòng nhà phố Quy Nhơn thì em chỉ tin chị thôi.” Chiều hôm sau, khách cọc căn 6 tỷ và ngay vài ngày sau đã giới thiệu người họ hàng của khách cho Trân. 

Kết quả thực tế được ghi nhận

Trang dù đã vào nghề được 1 thời gian, nhưng khi bước vào tư vấn thật, bạn ấy vẫn dễ rơi vào tâm thế  chốt khách bằng được, nói nhiều về sản phẩm, cố thuyết phục và chờ khách gật đầu.

Và khi cách thức bán này không còn phù hợp, Trang đến với chương trình để thay đổi phù hợp với thị trường và khách hàng của mình. 

Một tình huống thực tế Trang gặp trong quá trình tham gia chương trình là một khách hàng hỏi về sản phẩm sàn thương mại ở Hà Nội: “Anh mua sản phẩm này có ok không?”

Với nhiều sales, đây là lúc rất dễ gửi thêm bảng hàng, nói thêm về vị trí, chính sách hoặc cố chứng minh sản phẩm tốt.

Nhưng Trang đã làm khác. Bạn ấy không vội bán sản phẩm, mà ngồi làm lại toàn bộ bài toán cho khách: dòng tiền cho thuê mỗi tháng, thời gian thu hồi vốn, phương án vay ngân hàng, lãi suất sau ưu đãi, phương án đứng tên doanh nghiệp và các thủ tục cần xử lý.

Điểm khác biệt là Trang đã thoát khỏi vai trò bán hàng, bạn đặt cho mình một vị thế mới, cố vấn, giúp khách nhìn thấy vì sao quyết định này phù hợp với bài toán tài chính của họ. Khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào Trang

Sáng tư vấn, trưa đi xem lại dự án, chiều chốt.

48 giờ, 2 căn, tổng giá trị 11 tỷ.

Bạn và Duy chưa thực sự phù hợp ở thời điểm hiện tại, nếu bạn đang giữ những kỳ vọng sau về Chương trình này: 

Đừng vội đăng ký. Đừng vội kết luận REX phù hợp hay không phù hợp.

Duy sẽ giải thích vì sao những kết quả trên có thể xảy ra

Điều gì thật sự thay đổi trong cách học viên tư vấn

Liệu bạn có đang ở đúng giai đoạn để bước vào REX hay chưa